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Presentación

Información:

METODOLOGÍA: Online
DURACIÓN: 50 horas

OBJETIVOS:

Conocer las técnicas de venta más opotunas para cada situación y conocer más al vendedor para satisfacer su necesidad.

CONTENIDOS FORMATIVOS:

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR

  • Introducción
  • Teorías de la venta
  • ¿Quien es el/la vendedor/a?
  • Clases de vendedores/as
  • Actividades del vendedor/a
  • Características del buen vendedor/a
  • Los conocimientos del vendedor/a
  • La persona con capacidad de persuasión

UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A

  • Introducción
  • La satisfacción del cliente/a
  • Formas de hacer el seguimiento
  • El servicio postventa
  • Asistencia al cliente/a
  • Información y formación al cliente/a
  • Tratamiento de las Reclamaciones
  • Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
  • Tratamiento de dudas y objeciones
  • Reclamaciones
  • Cara a cara o por teléfono

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN

  • Venta directa
  • Venta a distancia
  • Venta multinivel
  • Venta personal
  • Otros tipos de venta
  • La plataforma comercial
  • El/la cliente/a actual
  • El/la cliente/a potencial
  • La entrevista de ventas. Plan de acción
  • Prospección
  • Concertación de la visita
  • Claves para que la llamada resulte satisfactoria
  • Ejecución Física de la carta
  • Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
  • Seis fórmulas para cerrar
  • La Despedida
  • Venta a grupos
  • Venta por Correspondencia
  • Venta telefónica
  • Venta por Televisión
  • Venta por Internet

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO

  • Introducción
  • Reconocimiento del Problema
  • Tipos de decisiones
  • Búsqueda de información
  • La elección del establecimiento
  • La elección de la marca
  • Compras racionales e irracionales
  • Las compras impulsivas
  • Evaluación de la postcompra
  • Influencias del proceso de compra
  • Variables que influyen en el proceso de compra
  • La segmentación del mercado
  • Criterios de segmentación
  • Tipología humana
  • Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
  • Tipologías de los/as clientes/as
  • Clasificación sobre tipos de clientes/as
  • Motivaciones psicológicas del consumidor/a
  • Necesidades fisiológicas
  • Necesidades de seguridad
  • Necesidades sociales
  • Necesidades de reconocimiento/estima
  • Necesidades de autoesperación/auto realización
  • La teoría de los factores, de herzberg
 

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Curso de Formación de Vendedores: Técnicas de Marketing, Ventas y Negociación
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